Интересно наблюдать, как идет продажа информационных систем. В большинстве случаев это происходит так: в компанию приезжает продавец и технический специалист. Технарь показывает товар лицом – вот, смотрите, что может наша информационная система. Презентация у него как от зубов отскакивает, ведь он делал ее уже не один раз, но продавец скучает – он эту презентацию уже сто раз видел. И у заказчика – если он не видит в презентации решения своей бизнес- задачи (а ее там, как правило, нет) – интерес угасает довольно быстро. Результат – впустую потраченное время всех участников встречи.
Что же необходимо для успешной продажи? Еще раз повторю, хотя и не открою никакой истины, что у заказчика есть потребность решить определенную проблему или бизнес-задачу. Обезличенное предложение «хорошего» инструмента (вот какой у нас хороший софт: и то может в принципе, и другое!) только раздражает – твоей проблемы там нет. Поэтому всякую продажу необходимо строить от проблематики и бизнес-задач. Но это не так просто как кажется: от продавца требуется серьезная отраслевая экспертиза, чтобы выделить ключевые проблемы и задачи клиента. Если такая экспертиза есть, можно построить стратегию продаж для каждой отрасли и сформировать материалы со спецификой, понятной и привычной клиенту. При этом акцентировать продажу необходимо не на инструменте, а на оптимизации деятельности с использованием этого инструмента.
Еще один ключевой момент – присутствие в презентации бизнес-кейсов. В их основе должны лежать уже выполненные в конкретной отрасли проекты, которые дают интересную для заказчика фактуру. Время, затраты, качество – любой из этих показателей становится отправной точкой при продаже – если он был улучшен в рамках проекта. Именно поэтому каждый отраслевой проект так важен – ведь на его основе строится фундамент для дальнейшего продвижения услуг и инструментария.